1. CQ農商行私人銀行業務發展策略思考

    論文價格:150元/篇 論文用途:碩士畢業論文 Master Thesis 編輯:碩博論文網 點擊次數:
    論文字數:27485 論文編號:sb2022102316231349557 日期:2022-11-07 來源:碩博論文網

    本文是一篇管理論文,本論文通過介紹私人銀行業務發展歷史和現有的發展情況,并分析CQ農商行私人銀行業務各類數據得出,CQ農商行持續大力發展私人銀行業務雖然面臨挑戰,但也是機遇,是向零售業務轉型的并經之路,發展私人銀行業務不但能夠加快經濟增長、促進資本積累,也能夠推進金融體系向深層次發展,拓寬金融體系深度,推動商業銀行轉型。
    1.緒論
    1.1研究背景及意義
    1.1.1研究背景
    私人銀行業務是面向高凈值資產客戶提供的最頂級零售金融服務,是由金融機構專業的團隊為客戶量身定制全方位的金融方案,服務領域廣泛,涵蓋資產管理、投資咨詢、家族信托、稅務籌劃及遺產安排、古董評鑒等領域。2005年瑞士友邦銀行進入中國,獲得中國銀監會批準成立了首家境外私人銀行品牌,揭開了外資銀行發展中國私人銀行業務的序幕。隨著境外機構對高凈值客戶的營銷,國內金融機構也認識到發展私人銀行業務的重要性,可以通過此業務提升銀行利潤率、創造新的利潤增長點,因此各家銀行也逐漸重視私人銀行業務的發展。2007年開始,包含工、農、中、建、交在內的多家金融機構也先后推出私人銀行品牌,發展私人銀行業務。通過國內外銀行業發展形式分析得出,私人銀行業務已經成為銀行的重要業務。發展私人銀行業務已成為與外資銀行競爭的武器,同時也是國內金融機構轉型、創新的必然趨勢。
    近年來伴隨著中國經濟的持續發展和社會財富持續積累,中國居民的生活水平得到穩步提升,國內居民的財富迅速增加,高資產、高凈值客戶的人群規模也不斷擴大,積累了大量的優質客戶資源。隨著高端金融服務的引入,也推動了私人銀行業務的持續開展,為銀行拓展私人銀行業務提供了有力條件。國內金融機構面臨缺乏客戶管理經驗的難題,但是也存在客戶規模持續擴大的機遇,如何在國內健康發展私人銀行業務已成為各家金融機構所面臨的課題。為了更好地適應金融市場環境變化,推動零售業務轉型,CQ農商行于2016年3月開始發展私人銀行業務。雖然在網點布局、基礎客戶群等方面具有一定優勢,但與國內大行相比,經驗不足,處于業務發展初步階段。在中國經濟穩定發展的前提下,私人銀行業務的市場需求日趨加大,對該項業務發展的探索研究,逐漸成為影響銀行持續發展的重要因素。
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    1.2研究框架及方法
    1.2.1 研究框架
    本論文分為五個部分。第一部分為緒論,主要介紹了本論文的研究背景和意義,以及論文的研究方法和框架結構;第二部分為正文部分,詳細闡述了私人銀行業務的定義、特征以及業務發展方式,并使用SWOT分析法對國內私人銀行業務進行分析;梳理私行業務的發展現狀、客戶情況以及業務對金融機構的影響力;第三部分對CQ農商行私人銀行業務發展進行研究,闡述在發展業務過程中所面臨的各類挑戰,同時也對業務貢獻度進行分析,強調維護客戶的重要性;第四部分討論CQ農商行私人銀行客戶維護存在的劣勢,分析前期維護客戶的方式;第五部分提出了CQ農商行發展私人銀行業務的策略,從而解決CQ農商行發展私人銀行業務的問題。

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    2.私人銀行研究理論與文獻綜述
    2.1 研究理論
    2.1.1客戶需求層次理論
    馬斯洛的需求層次結構是心理學中的激勵理論,包括人類需求的五級模型,通常被描繪成金字塔內的等級。從層次結構的底部向上,需求分別為:生理(食物和衣服),安全(工作保障),社交需要(友誼),尊重和自我實現。這種五階段模式可分為不足需求和增長需求。前四個級別通常稱為缺陷需求(D 需求),而最高級別稱為增長需求(B 需求)。1943年馬斯洛指出,人們需要動力實現某些需要,有些需求優先于其他需求。隨著客戶財富的積累和增長,高凈值客戶的自我實現需求也由此產生。
    2.1.2資產組合理論
    資產組合理論的由來是J·托賓的資產選擇理論,該理論也被認為是“資產結構理論”。 資產組合理論提出: 商業銀行的資產需要在最大程度多樣化的前提下,依據其不同的風險程度和收益情況,來確定其資產持有的形式,達到最優的資產組合。以資產組合理論為依據,建立一個完美的投資組合一般需要以下步驟:首先,需要明確各類投資工具不同的收益和風險特征;其次,建立并確定最優的風險資產組合;最后,創建一個包含無風險資產和風險資產的最優投資組合。
    2.1.3金融創新理論
    金融創新是一種在需求誘發的前提下由利潤驅動而產生創新的金融現象理論,是伴隨人類社會持續發展而產生的需求,由需求引發利潤驅動而產生的一種金融現象。西方經濟學家西爾伯研究提出,金融創新產生的背景是為了抵御阻礙企業獲得最大利潤和效益的外部因素而形成,是經濟發展過程中必經的發展階段。金融創新理論不是簡單的創設一款新的金融產品和金融服務,更重要的是通過新的產品服務可以為金融機構帶來可觀的利潤,因此,金融創新的發展得到大眾的支持和認可。
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    2.2文獻綜述
    2.2.1國外文獻綜述
    私人銀行業務起源于國外,在國外有上百年的發展歷史,國外優秀學者對該業務的研究也更加深入和豐富。
    首先,私人銀行業務的策略研究。國外學者對私人銀行業務的研究較多,包含私人銀行業務的產品種類、品牌形象、營銷策略,組織構架等,也涵蓋私人銀行相關理論研究。Thorsten Hens(2019)指出,私人銀行的發展最重要的是財富的積累和高凈值人群的增長,同時需要政府的支持和法律法規的完善。Dennis  Helmond (2016)指出,專業化、高素質的客戶經理可以向高凈值客戶提供綜合性的金融服務,協助客戶制定金融方案,從實現客戶的人生規劃。Beltrame (2019)指出,品牌形象建設和專業化管理是機構發展私人銀行業務的重要因素。
    其次,私人銀行發展的相關研究。Asaad Ali Karam(2019)通過研究發現“發展和培訓”對提升員工工作效率和私人銀行業績提升有明顯效果,因此改善企業員工的工作場景,創造員工的創新性對私人銀行績的提升能起到有效的影響。Jason Roderick Donaldson(2018)通過研究美國各商業銀行技術投入和效益產出后得出:隨著經濟發展技術創新,私人銀行客戶可以通過各類渠道尋找到豐更富的投資品種,為資產配置提供了更廣泛的選擇。
    然后,私人銀行客戶維護相關研究。Beaverstock(2015)認為,私人銀行客戶對金融服務的需求會根據財富積累的規模不同而有所差異,隨著金融資產的不斷增加,客戶對服務的需求會經歷資產保值、財富規劃、財富傳承等階段,私人銀行業務需要運用創新的金融產品和投資工具,制定滿足客戶需求的金融服務方案。英國學者Wasilkiewica(2016)指出,銀行業必須要進行客戶等級劃分和價值管理,在組織架構設計上有所創新,并開拓全新的產品分銷體系和統一的運營系統,已滿足各類客戶差異化的金融服務需求。Rahu(2017)指出,私人銀行家必須根據客戶不同的風險偏好、投資預期、投資目的等要素,充分利用自己專業的財富管理能力為客戶定制個性化的金融服務方案。且作為合格的私人銀行家必須具備一定的金融知識、掌握當下經濟發展情況,才能更好地向客戶提供高質量金融服務。
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    3.國內私人銀行業務發展現狀 ................................. 11
    3.1 私人銀行業務介紹 ...................................... 11
    3.1.1 私人銀行概念 ..................................... 11
    3.1.2 私人銀行業務特征 .......................... 12
    4.CQ農商行私人銀行業務發展現狀 .......................... 22
    4.1私人銀行業務在重慶發展現狀 .......................... 22
    4.1.1同業發展情況 ................................... 22
    4.1.2CQ農商行發展現狀 ......................... 24
    5.CQ農商行私人銀行業務發展策略 ........................ 35
    5.1提供差異化的服務,研發優勢產品 ................................. 35
    5.1.1提供特色化、差異化的增值服務 ................................. 35
    5.1.2加強金融產品的創新研發力度 ...................... 36
    5.CQ農商行私人銀行業務發展策略
    5.1提供差異化的服務,研發優勢產品
    5.1.1提供特色化、差異化的增值服務
    根據特定的客戶群體,提供具有特色的、能夠滿足不同客戶需求的非金融服務和產品,提供差異化增值服務,形成具有重慶本地特色的品牌形象,建立差異化的增值服務品牌,以抵御同行業的激烈競爭。目前,CQ農商銀行私人銀行提供的增值服務主要包括如下:

    管理論文參考
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    主要包括:商旅出行、健康醫療、領域專家、文旅休閑、節日關懷、藝術生活。雖然服務項目眾多,但與其他金融機構相比,同質化嚴重,不具備自身特色,缺乏亮點,對高端客戶的吸引力有限。CQ農商行私人銀行應充分利用地域特色,開拓極具重慶特色和滿足本土的客戶需求的增值服務。比如,利用地方品牌資源和鄉村振興政策,綜合全市各個地區的產業優勢,為高凈值客戶提供優質的食品采購渠道、當地旅游定制等生活類服務;同時整合當地信貸客戶資源,根據客戶所屬行業或地位,設立“渝商”客戶群,為客戶之間交流搭建良好的信息平臺,最大限度的整合客戶資源,從而穩定和吸引行內外的高凈值客戶。
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    6.結論與展望
    6.1研究結論
    經過幾百年的歷史,私人銀行業務的發展已經累計了豐富的先進經驗,隨著中國國際社會地位的提高已經國內經濟的持續發展,中國高凈值客戶人群也將持續增多。隨著經濟的增長和社會的進步,私人銀行業務已經成為銀行業務中極為重要的利潤增長點。通過借鑒和學習全球私人銀行業務發展的優秀經驗,國內商業銀行將通過維護私人銀行客戶,獲得更多的收益和利潤。
    發展私人銀行業務作為CQ農商行零售轉型極為重要的盈利增長點,對該行的業務貢獻極為重要,本論文對CQ農商行私人銀行業務發展現狀進行了分析,提出了業務發展中存在的問題和原因,并提出了業務發展策略,得出如下結論:
    首先,CQ農商行作為一家地方性銀行,由于區域限制等原因私人銀行業務起步較晚,品牌知名度不高,發展經驗不足。針對這一短板需要充分發揮銀行網點優勢,作為重慶本地實體網點最多的金融機構,可以利用網點優勢,宣傳私人銀行品牌,同時利用網點人員維護當地私人銀行客戶,逐步提升客戶熟悉度和客戶業務黏度,提升客戶管理能力。同時引入各類宣傳渠道,設計專屬的品牌,并對品牌進行宣傳。
    其次,CQ農商行由于區域限制,對產品發行資質和投資渠道有權限管理,目前針對私人銀行客戶發行的產品結構單一,與其他金融機構以及行內其他等級客戶差異較小,同質化嚴重,無法體現私人銀行客戶產品種類豐富性和收益性。為更好的為私人銀行客戶提供服務,需要加強自身產品研發能力,同時與各類優質的三方機構合作,引入創新產品,從而滿足私人銀行客戶各類金融產品需求。
    同時,CQ農商行作為零售轉型業務處于起步階段的銀行,維護私人銀行客戶的專業人才極為缺乏,大部分基層理財經理僅僅是做好客戶日常維護,無法滿足私人銀行客戶多樣化的需求。針對這一問題,總行將為基層員工提供專業的培訓,引入外部培訓機構,對私人銀行客戶維護策略進行培訓和人才培養,同時引入專業的專家團隊,解決基層客戶經理在維護過程中遇到的各類專業問題。
    參考文獻(略)


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